{"id":530788,"date":"2021-12-15T16:19:59","date_gmt":"2021-12-15T15:19:59","guid":{"rendered":"https:\/\/audiologyblog.phonakpro.com\/?p=530788"},"modified":"2022-01-17T14:11:13","modified_gmt":"2022-01-17T13:11:13","slug":"wie-laesst-sich-audiogramdirect-fuer-die-kundenbindung-nutzen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/audiologyblog.phonakpro.com\/de\/wie-laesst-sich-audiogramdirect-fuer-die-kundenbindung-nutzen\/","title":{"rendered":"Wie l\u00e4sst sich AudiogramDirect f\u00fcr die Kundenbindung nutzen?"},"content":{"rendered":"\n

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein neuer Kunde hat einen Termin zur Untersuchung seines Geh\u00f6rs vereinbart. Sie erstellen eine vollst\u00e4ndige Diagnose \u2013 geben Ihr Bestes in der Beratung \u2013 und alle sind sich einig, dass die Kommunikation tats\u00e4chlich durch ein H\u00f6rproblem beeintr\u00e4chtigt ist. Dennoch entscheidet sich der Kunde gegen einen Kauf. Warum? Was h\u00e4tten Sie noch tun k\u00f6nnen? Das haben wir doch alle schon erlebt, oder?<\/em><\/p>\n\n\n\n

Auch wenn Sie alles richtig machen, bedeutet das leider noch nicht, dass der Kunde auch anbei\u00dft. Es kann viele Gr\u00fcnde geben, die aus Kundensicht gegen ein H\u00f6rger\u00e4t sprechen, zum Beispiel die Kosten. (Diesen Einwand haben wir alle schon zigmal geh\u00f6rt). Vielleicht ist es auch die Angst, als \u201ealt\u201c abgestempelt zu werden. Niemand gibt Schw\u00e4chen gern zu, ob sie nun vermeidbar sind oder nicht. Oder, seien wir mal ehrlich \u2013 vielleicht haben Sie nicht den \u201erichtigen Draht\u201c zu Ihrem Kunden gefunden. Das kann vorkommen.<\/p>\n\n\n\n

Der Faktor Prokrastination<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Es gibt noch einen weiteren Grund, der im American Journal of Medicine von 20161<\/sup> aufgef\u00fchrt wird, in einer Zeit also, als sich niemand so etwas wie Covid-19 auch nur vorstellen konnte. Etwas, was uns vielleicht gar nicht als Grund in den Sinn kommt. Den Angaben der Kunden nach, schreckten also zuallererst die Kosten von einer H\u00f6rger\u00e4teversorgung ab. Der zweitwichtigste Grund war allerdings, dass der Aufwand zu gro\u00df sei!<\/p>\n\n\n\n

Zu gro\u00dfer Aufwand? Ja, damit sind die Termine beim H\u00f6rakustiker gemeint. Daf\u00fcr haben die Leute keine Zeit. Wir haben immer viel zu tun. Manchmal kommen auch Probleme mit der Mobilit\u00e4t und dem Transport dazu. Pflegende Angeh\u00f6rige k\u00f6nnen m\u00f6glicherweise die zu betreuende Person nicht allein lassen oder sich noch mehr von der Arbeit freinehmen. So reicht schon der Gedanke daran \u201enoch einen Untersuchungstermin\u201c wahrnehmen zu m\u00fcssen aus, um die Menschen abzuschrecken. Es passt gerade einfach nicht und das Ganze l\u00e4sst sich ja auch leicht auf einen sp\u00e4teren, vermeintlich besseren Zeitpunkt verschieben. Wenn wir jetzt noch die Sicherheitsbedenken bei einem solchen Besuch hinzunehmen, dann haben wir ein Rezept f\u00fcr die perfekte Prokrastination.<\/p>\n\n\n\n

Hartn\u00e4ckigkeit zahlt sich aus<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die Frage ist also: Was tun wir, wenn sich der Kunde zun\u00e4chst gegen den Kauf entscheidet? Hier scheiden sich die Geister. Die einen sagen: \u201eWas soll’s, der Kunde hat seine Entscheidung getroffen. Da kann ich nicht viel machen und au\u00dferdem muss ich mich auch um die anderen k\u00fcmmern. Jeder Kunde muss das selber wissen.\u201c Wenn das Ihre Meinung ist, ok. Wir sind alle unterschiedliche Individuen mit unterschiedlichen Einstellungen.<\/p>\n\n\n\n

Die anderen Geister sagen aber: \u201eIch gebe nicht so leicht auf.\u201c Zu denen w\u00fcrde ich mich z\u00e4hlen. Kann sein, dass manche das penetrant finden. F\u00fcr mich ist es Entschlossenheit. Und hier m\u00f6chte ich ein wenig ausholen, um zu verdeutlichen, warum wir als Gesundheitsdienstleister bei diesen Kunden hartn\u00e4ckig bleiben sollten. Vielleicht ist es jetzt nicht der richtige Zeitpunkt, aber das bedeutet nicht, dass wir aufgeben m\u00fcssen. Wir s\u00e4en einen Samen.<\/p>\n\n\n\n

Old MacDonald had a\u2026 H\u00f6rakustik-Fachgesch\u00e4ft?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Stellen Sie sich doch einmal einen landwirtschaftlichen Betrieb vor. Da ist sehr viel Arbeit zu tun, bevor die Ernte eingefahren werden kann. Man muss den Acker vorbereiten, pfl\u00fcgen und s\u00e4en. Und wenn all das erledigt ist, hei\u00dft es abwarten. Und abwarten bedeutet nicht, ungeduldig auf dem Feld zu stehen und sich dar\u00fcber zu \u00e4rgern, dass nach drei Tagen immer noch nichts gewachsen ist. Nein, das w\u00e4re albern.<\/p>\n\n\n\n

Man s\u00e4t und wartet ab. L\u00e4sst die Sonne und das Wasser unter der Oberfl\u00e4che ihre Wunder tun. Bis eines Tages ein Spr\u00f6ssling zu sehen ist. Dann erst gilt es, diesen Spross bis zur Ernte zu h\u00e4tscheln und das ganze Jahr \u00fcber dankbar daf\u00fcr zu sein. Das ist nat\u00fcrlich eine grobe Vereinfachung der harten Arbeit, die Landwirte leisten, um uns alle zu ern\u00e4hren, aber ich betrachte unseren Beruf gern in \u00e4hnlicher Weise. Wir pflanzen ein Samenkorn und pflegen es bei jeder Begegnung mit unseren Kunden, egal ob diese nach dem ersten oder dritten Termin ein H\u00f6rger\u00e4t kaufen.<\/p>\n\n\n\n

Es ist wichtig, dass wir respektvoll und professionell vorgehen, wenn wir bei unseren Kunden einen Samen s\u00e4en. Es kann nicht alles bei der ersten Begegnung erledigt werden. Bei denen, die etwas Widerstand zeigen, m\u00fcssen wir in mehreren Schritten vorgehen. Wir geben beim ersten Termin unser Bestes und stellen sicher, dass der Kunde seinen H\u00f6rverlust und die L\u00f6sungen, die wir anbieten, versteht. Wenn er sich dann trotzdem gegen eine Versorgung entscheidet, ist das in Ordnung. Und bei jeder weiteren Begegnung k\u00fcmmern wir uns um den Samen, den wir beim ersten Beratungsgespr\u00e4ch gepflanzt haben.<\/p>\n\n\n\n

Wir gie\u00dfen \u2013 ertr\u00e4nken aber nicht \u2013 mit Informationen \u00fcber die Vorteile einer H\u00f6rversorgung, die potentiellen Risiken von unbehandeltem H\u00f6rverlust usw. Wie w\u00e4rmende Sonnenstrahlen bieten wir L\u00f6sungen f\u00fcr die Bedenken des Kunden. Wenn es ums Geld geht, dann erw\u00e4hnen wir Zahlungspl\u00e4ne, Leistungen der Krankenversicherungen oder Leasingprogramme, um nur einige zu nennen. Wenn die Termine vor Ort problematisch sind, k\u00f6nnte unser Sonnenschein eSolutions hei\u00dfen: Programmierung und Beratung aus der Ferne.<\/p>\n\n\n\n

Sie sehen, worauf ich hinaus will. Wir sind wie Landwirte, k\u00fcmmern uns Tag f\u00fcr Tag um unsere Kunden ohne eine sofortige Ernte zu erwarten und aufzugeben, wenn dies nicht passiert.<\/p>\n\n\n\n

Zeit zu handeln<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Seien wir ehrlich, unsere Kunden werden t\u00e4glich mit Gesundheitsthemen bombardiert. Aktuell sind sie zudem mit noch mehr Kommunikationsbarrieren konfrontiert. Denken Sie nur an die Abstandsregeln. Allein die physische Distanz, die zwischen Sprecher und Zuh\u00f6rer eingehalten werden muss, macht diesen Menschen zus\u00e4tzlich zu schaffen. Wenn wir jetzt noch den obligatorischen Mund-Nasen-Schutz hinzuf\u00fcgen, wird das Ganze richtig kompliziert.<\/p>\n\n\n\n

Ich habe in den letzten Wochen vermehrt Nachrichten und Werbesendungen im TV gesehen, in denen der Hauptsprecher einen Mund-Nasen-Schutz trug. Da w\u00fcrde ich am liebsten schreien. Denkt denn niemand an die Menschen mit H\u00f6rverlust? Versteht denn keiner, wie wichtig es f\u00fcr sie ist, Lippenlesen zu k\u00f6nnen? Ist bei der TV-Werbung f\u00fcr ein Produkt wirklich eine Gesichtsmaske erforderlich? Diese Kunden brauchen uns jetzt mehr denn je. Also, geben Sie sie nicht auf.<\/p>\n\n\n\n

Wir m\u00fcssen proaktiv handeln, nicht reaktiv! Reaktiv hei\u00dft per Definition als Reaktion auf etwas zu handeln, anstatt es zu erschaffen oder zu kontrollieren. Wir k\u00f6nnen nicht unt\u00e4tig herum sitzen und darauf warten, dass die Kunden mit ihren Bed\u00fcrfnissen zu uns kommen. Wir m\u00fcssen die Botschaft aussenden, dass wir helfen k\u00f6nnen\u2026 auch aus der Ferne. Dass wir ihre Probleme verstehen und L\u00f6sungen haben, die wir in der Vergangenheit vielleicht nicht hatten.<\/p>\n\n\n\n

Reaktivieren Sie den Kontakt zu diesen Kunden mit einem Telefonanruf \u2013 fragen Sie freundlich nach, wie es geht, ob die Kommunikation durch die Pandemie beeintr\u00e4chtigt ist und wie Sie helfen k\u00f6nnen. Vielleicht versuchen Sie es auch mit einer E-Mail, einem Post auf Ihrer Website, einem Facebook-Eintrag oder einer Twitter-Meldung. Wie auch immer Sie Ihre Kunden erreichen k\u00f6nnen, tun Sie es. Pflegen Sie das zarte Pfl\u00e4nzchen.<\/p>\n\n\n\n

Glauben Sie mir, wenn Sie es nicht tun, macht es jemand anders, wenn das nicht schon l\u00e4ngst geschehen ist. Allein in den Monaten April und Mai 2020 hat Phonak einen Anstieg der Remote Support Nutzung um fast 500% verzeichnet. Haben Sie zu diesem Prozentsatz beigetragen? Wenn nicht, sollten Sie einen Blick auf Ihre Mitbewerber werfen: Wie sehr haben diese den Remote Support genutzt?<\/p>\n\n\n\n

Vorteile von AudiogramDirect<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Phonak hat hart daran gearbeitet, das komplexe und dynamische Thema Telemedizin zu verstehen und L\u00f6sungen anzubieten. Wir bieten ein umfassendes Portfolio mit Tipps, Werkzeugen, Anleitungen und anderen Materialien, um Ihnen die Navigation in diesen neuen Gew\u00e4ssern zu erleichtern. Eines dieser Werkzeuge ist AudiogramDirect.<\/p>\n\n\n\n

Das ist nicht neu, es wird schon seit vielen Jahren von Phonak zur Verf\u00fcgung gestellt. Aber jetzt kann dieses Werkzeug mehr denn je ein Rettungsanker f\u00fcr Ihre Kunden sein, die derzeit nicht in Ihr Fachgesch\u00e4ft kommen k\u00f6nnen. Ersetzt dieses Werkzeug eine umfassende Untersuchung und das klassische Audiogramm? Auf keinen Fall. Aber es bietet viele n\u00fctzliche klinische Anwendungen.<\/p>\n\n\n\n

Was ist zum Beispiel mit den Kunden, die eine Ver\u00e4nderung des H\u00f6rverm\u00f6gens feststellen, aber nicht ins Fachgesch\u00e4ft kommen k\u00f6nnen? Oder Kunden mit schwankendem H\u00f6rverlust, die jetzt andere H\u00f6rger\u00e4teeinstellungen ben\u00f6tigen? Ich denke hier an die Meni\u00e8re-Patienten und Kunden mit Autoimmunerkrankungen. Und nicht zu vergessen Personen mit Tinnitus, die eine Ver\u00e4nderung ihres Tinnitus feststellen.<\/p>\n\n\n\n

Was ich damit sagen will, ist: AudiogramDirect k\u00f6nnte f\u00fcr Sie als H\u00f6rakustiker von Vorteil sein, da Sie damit Probleme l\u00f6sen k\u00f6nnen, die die Kunden sonst vielleicht ignorieren w\u00fcrden, oder mit denen sie sich allein bzw. mit Freunden und Familie herumgeschlagen h\u00e4tten. Denken Sie an die oben genannte Studie \u2013 der Weg zu H\u00f6rger\u00e4ten kann durch eine \u201eAufwandsbarriere\u201c versperrt sein. Warum nicht die Kunden mit positiven Argumenten versorgen, die diese an ihre Freunde und Familie weitergeben k\u00f6nnen? Ich sehe einen klaren Empfehlungspfad f\u00fcr gl\u00fcckliche, gut aus der Ferne versorgte Kunden. Werden Sie zu einem Rundumversorger und bieten Sie Ihren Kunden einen vielseitigen Gesundheitsservice. Es geht hier nicht um alles oder nichts. Dienste wie Remote Support und AudiogramDirect lassen sich nahtlos in Ihre Arbeit integrieren und sollten als Bereicherung und nicht als Hindernis f\u00fcr eine erstklassige Versorgung betrachtet werden.<\/p>\n\n\n\n

Konzepte f\u00fcr Termine vor Ort vs. Remote-Sitzungen entwickeln<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wie ich bereits erw\u00e4hnt habe, k\u00f6nnen diese Remote Support-Dienste keineswegs die Termine vor Ort ersetzen. Als Gesundheitsanbieter m\u00fcssen Sie Konzepte und Grenzen f\u00fcr Ihr Fachgesch\u00e4ft festlegen. Es muss klare Vorgaben dar\u00fcber geben, wann eine Remote-Sitzung angebracht ist und wann ein Besuch im Fachgesch\u00e4ft unverzichtbar ist.<\/p>\n\n\n\n

Durch eine proaktive Kommunikation mit Ihren Mitarbeitern und Kunden k\u00f6nnen Sie nicht nur all die Vorteile betonen, die Sie anbieten, sondern auch klarstellen, was unter den jeweils gegebenen Umst\u00e4nden angemessen ist. Beginnen Sie damit, Zielgruppen innerhalb Ihres Gesch\u00e4fts zu identifizieren und zu entscheiden, wie die einzelnen Gruppen betreut werden sollen. Bei Kunden, die einen H\u00f6rtest gemacht aber noch kein Ger\u00e4t gekauft haben, sollten Sie anders vorgehen als bei Kunden, die bereits ein H\u00f6rger\u00e4t tragen oder ein neues Ger\u00e4t kaufen m\u00f6chten.<\/p>\n\n\n\n

Wie k\u00f6nnen diese unterschiedlichen Gruppen von Remote-Diensten profitieren und wie sieht das aus? Es ist wichtig, die Notwendigkeit von Terminen im Fachgesch\u00e4ft zu unterstreichen und in jeder Gruppe einen gemischten Ansatz anzuwenden. Verweisen Sie auf die einzigartigen Dienstleistungen, die Sie in Ihrem Fachgesch\u00e4ft bieten, zum Beispiel eine vollst\u00e4ndige Diagnostik, eine Insitu-Messung f\u00fcr eine m\u00f6glichst genaue Anpassung und die vielleicht beste H\u00f6rger\u00e4tereinigung, die die Kunden jemals erhalten haben.<\/p>\n\n\n\n

Diese Dienstleistungen k\u00f6nnen nur in Ihrem Fachgesch\u00e4ft erfolgen. Gehen Sie aber auch auf die wunderbaren Dinge ein, die aus der Ferne erledigt werden k\u00f6nnen: H\u00f6rger\u00e4teanpassungen, AudiogramDirect, Beratung usw. Wie gesagt: Ihr Pfl\u00e4nzchen braucht Wasser und Sonnenschein.<\/p>\n\n\n\n

eSolutions finden<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wie geht es weiter? Wo kann man mehr Informationen zu den eAudiology Diensten von Phonak finden? Wie ich bereits erw\u00e4hnte, verf\u00fcgen wir \u00fcber ein umfangreiches Portfolio, das Ihnen erm\u00f6glicht, Ihren Kunden einen gemischten Ansatz (Remote-Sitzungen und Termine vor Ort) anzubieten und Barrieren zu \u00fcberwinden.<\/p>\n\n\n\n

Als erstes k\u00f6nnen Sie sich an unser engagiertes Phonak Team wenden. Wir halten eine Vielzahl an Informationen f\u00fcr Sie bereit. Und als zweites k\u00f6nnen Sie unsere Website besuchen.<\/p>\n\n\n\n

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Hier finden Sie von einem Gesamt\u00fcberblick bis hin zu sehr spezifischen Informationen alles, was Sie f\u00fcr jeden Schritt ben\u00f6tigen. <\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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Mehr erfahren<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
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Es wird Zeit, in die H\u00e4nde zu spucken, Samen auszus\u00e4en und sich auf die Ernte vorzubereiten.<\/p>\n\n\n\n

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Referenz:<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

1<\/sup>Mamo, S.K., Reed, N.S., Nieman, C.L., Oh, E.S., Lin, F.R. (2016). Personal Sound Amplifiers for Adults with Hearing Loss. <\/span>American Journal of Medicine<\/em>; 129(3):245\u2010250. doi:10.1016\/j.amjmed.2015.09.014<\/span> <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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